贝壳找房的“冒险”：三年内月活过亿

作者| 马程 编辑|罗丽娟

“贝壳找房”一周岁，野心也“长大”了。

在4月23日，贝壳找房一周年暨“新居住大会”上，公司CEO彭永东提出贝壳找房将在三年内连接中国100万服务者，并成为房产领域第一个月活上亿的线上平台。

如今在所有O2O平台中，能实现月活过亿的只有外卖平台，而贝壳找房正试图在房屋租赁市场上创下这一纪录。“我们这次也是冒险制定一个目标，虽然这是非理性的，但实现目标的过程是理性的。”彭永东说。这意味着作为平台，贝壳找房要跑通交易中的每一个节点，涉及到二手房、新房、培训、装修、租赁、设计，以及签约后服务，将一举实现交易闭环。

近年来，贝壳遭遇了58同城和传统地产中介等强势抵制，暗战不断。而就在昨天，贝壳找房遭遇到“58”联盟旗下“安居客”的诉讼，客举证贝壳找房扒取其版权图片数量约为6万余张，并请求法院判令贝壳找房网赔偿其经济损失9000万元人民币。贝壳找房也很快发布起诉书，反诉安居客盗用房源图片等数据资产，并寻求1亿元经济损失。

一年多的时间，贝壳找房加盟模式从郑州一城试点扩展到全国。同时，它承担了链家战略转型的重任。

2019年1月，贝壳、德佑、链家管理团队在城市层面合并，不再划分南北贝壳和德佑后台，三条职能线合并。实现从从垂直领域到多维矩阵布局；3月，贝壳找房宣布获得D轮8亿美元融资，由腾讯领投，之后正式入驻“微信九宫格”；4月16日，贝壳找房牵手21世纪不动产宣布达成业务合作，链家“盟友”再度扩容。

彭永东提到，2016年，O2O火遍了全行业，各行各业都在提线上线下的融合。而链家系此时已经是房屋租赁行业的龙头企业。“不动产行业线上改造是一个漫长的过程。” 链家董事长左晖承认，房地产行业正在发生新的变化，服务在房地产产业价值链中的占比将超过50%，但贝壳面临的难题不会因此降低。

图为贝壳找房董事长左晖

彭永东在演讲中多次提到“行业”、“基础设施”、“房产平台”等关键词，体现了整合行业的野心，也强调了为行业附能必要性。“但行业内最关键的是人，必须回归到对服务者的改造，形成个人品牌，由此推动整个行业的变化。”在彭永东看来，新居住时代，服务者的角色和价值将被重新定义。

图为贝壳找房CEO 彭永东

以下是包括全天候科技在内的媒体对贝壳找房CEO彭永东的采访实录，经全天候科技整理（部分内容有删减）：

贝壳找房的喜忧参半

媒体：年初的时候，你总结了一个词叫“喜忧参半”，喜的是什么？忧的是什么？今年的战略和去年有哪些改变？

彭永东：去年我们的赛道还是比较多的，有二手、新房、租赁，今年年初我们做了比较大的调整，专注在“人店”。新居住里最重的基础设施，就是经纪人，加上这些店，他距离社区比较近，可以成为服务入口。

跟你刚才说的喜和忧，喜就是增长比我们自己想象要快，是现象级的增长。这归功于我们在行业里沉淀这么多年，任何人跟你合作，都要看看你过去怎么样，他们觉得链家的口碑还可以，至少说到能做到，会比较相信。我们发展过程中，比我们想象要更顺利一些，数字也比较好看。

做链家和做贝壳完全不一样。做链家的时候，很多逻辑都很清晰，但一旦涉及到全行业，这是完全不同的逻辑。我今天上午还跟品牌主吃早饭，我问他们有什么不满意的，他们说了好几点，比如说他们说地图不太好用，数据报表给我呈现的视角和我的关注点不一样。我们一直还有提升的空间。之前从来没有让一个店长或者店东做自己的事业，原来都是说你怎么管理好一家店，或者说更好的经营。

过去一年我们遇到了很多未知的东西，我们出发之前根本不知道，这是我自己过程中看到的点，今年看到更多的是聚焦人店，线上线下更好的融合，懂行业、接地气、不自嗨。虽然在行业18年了，但还有很多东西我们不知道。

媒体：你在演讲中一直在提行业，有上百次，包括基础设施、房地产中介服务的标准等，发布的战略还涉及到培训、装修等领域，可否理解为贝壳对整个行业巨大的野心？

彭永东：贝壳有两条主线，一是让经纪人之间更好的合作，第二是让消费者得到更好的体验，很多事情都可以理解为从这两条战略上，一直延伸下去。

之前做楼盘字典，是为了解决真房源，做ACN（经纪人合作网络），是为了促成各中介之间真正的合作。关键当时有没有人做，或者说大家想不想做。我们自己本身，真的认为可以通过这两条主线让行业变更好，那我们就做。比如这次发布的花桥培训基地，专门培训店东，这在之前就没人来做。

媒体：贝壳提出2021年要“月活上亿”，这在国内的O2O平台上是很高的标准，至今可能只有外卖平台可以达到，怎么看这个目标？

彭永东：我们往往会高估一年的变化，但往往低估了三年或五年的变化。整个房产o2o的大盘过去10年时间里，应该增长不下15倍2014年做链家网的时候，和CTO制定目标，说100万月活的，当时他认为完全不可能。最后我们用了3年做到了。我们这次也是冒险制定一个目标，虽然这是非理性的，但实现目标的过程是理性的。

回归“人”的底层逻辑

媒体：“人店”模式，和传统的中介行业的理念不一样之处是什么？

彭永东：我们在10年前有一个发问，经纪人到底是客户还是员工？今天晚上会公布我们新的使命，我们今天很重要的一个使命，就是说这些服务者，比如说在经纪行业里的经纪人，他们是真正的服务者，像租赁里的管家，这些服务者。核心是说，服务者本身需要被激励，他就会对客户好，客户会更满意，客户更满意，他就会更被激励，行业会更好，这个循环是我们认为的贝壳底层的逻辑，所以我们最后会说我们对特别强调服务者，经纪人和店长。甚至我们在我们的价值观的排序里，非常坚定的做了一个排序——消费者第一，经纪人第二，品牌主第三，投资人第四，我们自己在最后。

媒体：贝壳之前的模式强调经纪人的利益，但此次推出的花桥、包括之前和21地产合作，都是强调店东的利益，发展模式有何变化？

彭永东：最本质的是经纪人，但关键的是要把经纪人当客户，店东、品牌主都应该把经纪人当客户，当店东的安全感更强，他更愿意帮助经纪人成长，以前有一些城市经纪人是没有底薪的，但实际上是不太利于服务者成长的。到今天，给经纪人更大的安全感，我也能够得到更强的发展。我们在引导这件事情，大家都把经纪人作为中心，大家为他提供服务，这是本质，不存在什么变化。

媒体：贝壳现在已经接入了微信入口，但也有说法说，这个流量对贝壳的模式来说，用处不大。怎么看互联网流量入口，对整体贝壳体系的作用？

彭永东：我认为每个流量背后都是一个人，怎么提供更好的服。产业互联网是讲把每一个流量当人，流量只不过是一些数字，没有任何的感情和情感，今天像微信这个平台，房子肯定是大家都聊的话题，每个人都关心，全中国8亿多城市人口，有房的人都是我们的目标群体。微信推荐、价格走势，包括租赁服务，都可以放到这个入口里，大家都可以来接受很多的服务，甚至还房贷，都可以接入进去。

产业互联网必须全部打通

媒体：2B要打通线上线下，是一个很复杂的过程，这主要会整合哪些方面？

彭永东：今天贝壳2000多名工程师，一半以上，都在做2B这一层，就是经纪人这一层，产业流程。因为在PC互联网或者说移动互联网、消费互联网领域，主要做交互，交互比较薄，就跟钟表的表盘一样，是很简单的。

但打开齿轮往下走。做产业互联网，表盘里面的齿轮，这是很复杂的，你必须要懂行业，你不懂行业设计的流程就很不合理，我们一边在扩，一边在改，流程不好的，也在优化和简化。比如说，我们把你的流程不要了，或者给加了。有两个买家同时看上一套房子，怎么办？在美国有offer（出价），但在中国没有，我们在这个流程里确定谁先谁后，做排序，这是加流程。第二是减流程，过去的交易是1+7或者7+10，我们把中间很多流程减掉，就是T+1或者T+0。

产业互联网没有二八效应，不会出现10环节只要把2个突破了就会突变。做房地产难就难在它有100个点，90个你动了，才能产生一些变化，这是最复杂的一方面。

媒体：2B面临的挑战，比如品牌主有没可能在之后抱团，做一个小的贝壳？

彭永东：我们的经验是，做2B的服务，很多人都会不满意的，但他们最后还会选你。我发了一个朋友圈，我们经历过完整的循环，夏天、秋天、冬天、春天我们都经历过了，经历过完整的周期，今天的团队处于被激励的状态，因为我们看到了很多的变化，说哪里做得不好，还需要加强一下，实际上就是他开始认同的做法。