起底日本全家与顶新的恩怨情仇

便利店加盟商顾伟这几天有些焦虑——日本全家FamilyMart与中国合作伙伴顶新集团关系紧张，万一双方彻底决裂，那么自己加盟的门店还能不能叫“全家”？以后的经营会不会有影响？

与顾伟面临相同境况的加盟商还有很多。日前，由于经济纠纷，日本全家与顶新集团对簿公堂，日本全家甚至拟收回对顶新集团授权的中国市场2500家全家便利店的经营权。一时间震动零售市场。

缘何经营得风生水起的全家便利店会引发如此巨大的纠纷？第一财经记者近期多方调研和采访后了解到，日本全家与顶新集团的恩怨已有数年，双方理念的不同与利益的冲突明显，经历过关店潮等阵痛后，如今迈入“快车道”的便利店行业正成为“兵家必争之地”。

揭秘多年积怨

最初的合作是愉悦的。日本全家与顶新集团在2000年左右签署品牌授权合作，共同在中国市场开设全家便利店。顶新集团持有中国大陆全家59.65%股权，中国台湾全家持有中国大陆全家18.3%股权，其余股权由日本全家、伊藤忠商事株式会社、FMCH（FamilyMart China Holding）持有。

“全家是日本品牌，且日本便利店的精细化管理不错，顶新集团很了解中国本土市场，通过授权合作原本是很好的模式。然而在经营多年，进入盈利期后，‘不能共富贵’的矛盾出现了。日本全家与顶新集团的冲突在2017年左右出现，主要是费用问题，顶新集团应向日本全家支付品牌使用费等一系列费用，同时也要按股权比例分配股东共有利润。品牌使用费等属于不论是否盈利都要支付，而利润分配则是获得盈利后发生。双方就上述经济利益分配产生分歧，日本全家一度妥协，但也就此埋下‘怨愤’。”有接近人士告诉第一财经记者。

有业内消息称，双方约定相关抽佣的费用支付延后2年，即到2020年再开始，另一种说法则是双方的品牌授权合作协议将到期，日本全家或将以抬高品牌使用费来谈续约。对此，日本全家和顶新集团官方都三缄其口。但有顶新集团内部人士向第一财经记者透露，顶新方面一直都有向日本全家支付相关费用。

2年后，日本全家终于还是没忍住，与顶新集团对簿公堂。第一财经记者查阅公开资料和相关诉讼文件了解到，日本全家称顶新试图将品牌使用费从1%降至0.3%或更低，称顶新集团已7个月未缴纳授权费，因此希望终止合作双方合作。

有传言称，日本全家的授权费是7-Eleven等竞争对手平均收费的3倍。但这种说法暂无确切数据支持。

双方的纠葛不仅是利益分配分歧，还有经营理念。“顶新有一套自己的产品研发、生产和市场拓展系统，每年在中国市场新开300~400家门店。但日本全家有时对顶新的一些本土化策略并不十分理解，比如到具有潜力的二三线城市拓展门店在顶新看来势在必行，但日方却不认为有必要耗费大量精力去力拓该类市场。”知情者向第一财经记者描述。

在便利店企业工作多年的何云见证了很多业内人才的流动。“这几年全家的部分管理层陆续离开，其中与双方合作不愉快、掌控力不平衡有关。”何云向第一财经记者透露。

关店潮后，全家凭什么胜出？

便利店行业并不容易做，尤其在前几年，因成本高企、电商竞争等压力，整体零售业陷入关店潮，2012年，罗森因关闭约30家店被指年净增数(开店与关店数相减)接近零；同年，可的和好德关闭调整了几十家门店，7-Eleven也拟在华东地区关闭或调整近20家店。联商网数据显示，2014年，整体零售行业关店逾200家的数字已很惊人，2015年零售业的关店数量再创新高。

“中国的现代零售业从1996年真正实现变化，到2016年整整20年，对实体的零售来讲是没有太多竞争压力的。新消费的变化和压力，其实是这些年我们自己的作为不够。部分实体零售商一直通过经销商赊账、代购，或者很多大卖场自己不赚钱，造成了中国很大的零售商都是一个半地产商或者是二房东，造成了今天实体零售的痛苦。” 罗森（中国）投资有限公司董事、副总裁张晟指出。

“传统便利店一年的租金成本从40多万到100多万不等，由于轮班需要，则雇用4名员工，按平均月薪5000元计算，每月人工成本约2万元。这些租金和店内人工成本是无人便利店不需要的。此外还有装修成本、水电费等，以此计算，传统便利店的日营业额得达到6000元左右才有望收支平衡。可很多传统便利店都难以达到该数字。所以传统便利店业者亏损者不在少数，盈利压力很大。”资深零售业分析人士沈军指出。

全家当然也忍受了多年的业绩压力。有知情者透露，在中国市场发展约10年时，全家进入了盈利状态，这个速度已不算慢。比如罗森称中国市场有望在2019年盈利。7-Eleven因进入市场时间相对较晚而在华东地区的规模明显落后于罗森和全家，日前7-Eleven方面向第一财经记者表示，中国市场的部分区域实现盈利。

“全家有一套本土化发展策略，商品会和日本全家有很大不同，顶新开拓了很多自有品牌商品，专设或合作面包工厂、盒饭工厂甚至是专制酱料的工厂，打造整体供应链，让自有商品占比高达40%。一般超商的自有品牌商品占比可能不到10%。”在全家工作多年的张俊杰告诉第一财经记者。

同时，全家目前以每年新开300~400家新店的高速扩张，这与其力拓加盟商，尤其是发展内部员工创业成为加盟商有关。“我们会给这些员工无息贷款，全家单店的投资回报期比同行要短。目前全家的2500家门店中，加盟店占比75%~80%。”张俊杰说。

全家通过付费会员将实体店客流做O2O导流。“全家是集享联盟商户，目前有4000万集享会员，还有300万付费的尊享会员。我们通过会员系统描绘出不同的顾客画像，对顾客进行深度挖掘。”中国全家执行长林建宏说。

毕马威中国零售消费行业主管合伙人钱亦馨表示：“价值链数字化转型将成为便利店赢得挑战的关键举措，同时也是驱动行业进一步创新发展的主要因素，通过数据赋能，便利店正在尝试‘便利店+’模式的新业态和相互赋能的新联盟。”

中国连锁经营协会发布的“2018年中国便利店百强榜”上，全家排第七，排名在罗森和7-Eleven之前。

便利店崛起，利益之争凸显

关店潮犹如双刃剑，在淘汰了一批经营不善的门店后，便利店行业在近年来开始逐渐进入正轨。

毕马威中国零食消费行业战略咨询服务总监孙国宸在2019中国便利店大会上发布《2019中国便利店发展报告》显示，2018年，便利店行业迎来更多指导性政策支持，形势整体趋好。新举措通过明确政策导向、加强资金支持以及改革监管模式等手段促进便利店行业发展。2018年中国便利店整体行业保持稳定高速增长，行业增速达到19%。市场规模超过2000亿元，单店日均销售额超过5300元，较2017年同期增长约7%。

中国连锁经营协会近期发布的“2018年中国连锁百强”报告显示，2018年，便利店百强企业销售规模同比增长21.1%，门店数量增长18.0%，新增门店11944家，占百强新增门店总数的62.5%。加盟是便利店门店拓展扩张的主要方式。2018年百强新增门店的加盟店占比超过三分之二，加盟店的平均投资回报期23.3个月，比上一年略有缩短。

更多的资本开始青睐便利店产业。邻几便利店于4月宣布完成3000万美元的B轮融资，由今日资本领投，老股东源码资本加码跟投；斑马资本则投资了便利蜂；西安每一天便利宣布获得2亿元A轮投资，春晓资本领投；福建便利店龙头企业见福便利获红杉资本2.4亿元投资，企业估值12亿元；Today便利完成3亿元B+轮融资，由美国泛大西洋资本集团领投，估值超30亿元。有传言称，阿里、腾讯曾接触全家中国市场业务。

便利店行业在中国市场的崛起，都让日本全家看在眼里。

“在日本市场，7-Eleven和罗森都实力非凡，全家并无明显优势，且当地市场饱和度高，要再拓展很难。相比之下，中国市场的潜力让日本全家看到了更多的利益。然而要顶新集团将中国市场的硕果拱手相让，也是不可能的。利益之争下，双方矛盾在所难免。”知情者向第一财经记者感叹道。

日本全家并非第一次与授权合作方发生纠纷。多年前，全家在韩国市场拥有约7500家便利店，然而随着市场竞争加剧导致开店难度加大、利益分配问题及授权双方合作协议到期等，从2012年8月开始，全家在韩国市场逐步消失，其招牌相继被换成“CU”。

类似的利益之争这几年也屡见不鲜。比如天丝和华彬红牛之争、南北稻香村风波以及星巴克逐步收回中国市场的经营权等。沈军分析，这些事件的背后都是合作双方的利益暗战，随着授权和加盟业务在便利店及整个零售业的发展，未来此类商战还会层出不穷。

如果全家不再叫“全家”

日前有消息称，日本全家与顶新集团的官司在开曼群岛法院已判决日方败诉，但这样的结果并未解决双方的问题，甚至可能导致矛盾升级。

“这就好比一对夫妻，打离婚官司，上过法庭后，这两人以后还能平和相处吗？即便日方败诉，可一旦双方合约到期，在闹过如此大矛盾的前提下，双方如果谈不拢，那么一样会出现顶新集团是否能继续使用全家这个品牌的问题。万一双方不续约，那是不是意味着中国市场的全家便利店以后都要换招牌了？这些是关键，也是顶新的困局。”有接近人士告诉第一财经记者。

第一财经记者梳理公开信息并采访后了解到，通常日资便利店开放品牌授权的合作年限大多是20年。日本全家与顶新集团在2000年左右签署品牌授权合作，共同在中国市场开设全家便利店，上海全家便利母公司——上海福满家便利有限公司于2004年注册成立。以此推算，顶新集团与日本全家的品牌合作授权即将到期。

那么问题来了，官司结束后，或许在未来几年内，顶新集团即将面临日本全家的续约谈判问题。“根据这几年双方为了费用支付等利益问题纷争不断来看，续约谈判会存在不小的难度，这里有两个层面的问题，一是股权是否会变动，如果日本全家想要掌控中国全家业务则需要收购股权，双方会拉开资本大战；第二则是经营权层面，如果不再续约，那么顶新集团所拓展的2500家全家便利店就会面临更名问题，这可能会是一个硬伤，如果换了一个品牌，消费者还会不会继续认可？顶新集团又要重新开始为新品牌耗资建设市场，而日本全家则要自己从零开始发展中国市场业务，这对双方都不利。”沈军认为。

对于顶新集团而言，更大的问题在于如何处理加盟商关系，毕竟全家在中国市场有75%~80%为加盟店。第一财经记者了解到，近期不少全家的加盟商都非常关注顶新集团与日本全家的纠纷进展情况，因为这关系到加盟商未来如何经营。“对于加盟商而言，其支付加盟费用是冲着全家这个品牌去的，万一未来全家需要更名，那么所造成的影响和损失如何计算？供应链关系又该如何处理？加盟商的顾虑也会给顶新集团造成影响。”上述接近人士告诉第一财经记者。

对此，有顶新集团内部人士向第一财经记者透露，目前全家中国市场业务正常运作，品牌也并无变化，顶新集团与日本全家也一直都有沟通，现在还未到谈续约的时候。

第一财经记者日前拿到中国全家执行长林建宏在5月16日发出的《致中国全家伙伴的一封信》，内容显示：“集团对继续经营中国全家充满信心。未来，公司将继续确保消费者权益，持续守护全国上万名员工及其家庭稳定的工作和生活。企业发展难免历经风雨，只要大家并肩同行，不畏艰难，前方等待我们的一定是硕果累累的喜悦。面对外部变局，我们已做好准备，迎难而上，开创新局。”

这样激情澎湃的言辞，在业界看来是顶新集团显然也意识到纠纷所导致的加盟商影响，为了“稳定军心”，顶新集团需要发声。然而，如果未来全家真的需要换牌，那么顶新集团与加盟商之间的矛盾处理绝对会是很大的挑战。

（应被采访对象要求，文中顾伟、何云、张俊杰皆为化名）