营销女王董明珠开微店的奥秘：在变迁中积蓄变革的力量

　　营销女王董明珠开微店的奥秘：在变迁中积蓄变革的力量。从空调、冰箱、洗衣机到各类小家电，董明珠的这家“小店”可以说应有尽有。而纵观格力电器的发展现状和营销变迁发现，“董明珠的店”来头不“小”，这是营销女王的又一次“大”改革。

　　在企业升级中催生营销改革

　　“格力一定要打造出一个研发、生产和销售一体化的专业模式。”在领导企业坚持技术自主创新，积极推动格力营销变革背后，董明珠期待的是一个覆盖全产业链、高度专业化的工业集团。

　　经过长期的投入、坚守，近年来格力在技术研发上的成就有目共睹。数据显示，格力目前申请专利已达到51162项。在2018年国家知识产权局排行榜中，格力排名全国第六，位居家电行业第一。“自主创新”、“核心科技”等词语与格力的关联度持续增强，科技化已成为格力的一大品牌特征。

　　在生产制造方面，格力建有国内外14个生产基地。得益于近年格力智能装备的发展，格力的自动化生产也取得了瞩目的成绩。2018年3月，董明珠在接受采访时透露，格力已朝着“无人生产”目标迈出坚实步伐。其中，长沙基地的自动化率已经达到62%，生产效率提升超过35%。从某种程度上说，“格力制造”已经升级成为了“格力智造”。

　　自主创新带来的技术领先和严格的质量管理铸就的产品品质为市场销售打下了坚实的基础。同时，董明珠还认为，好的销售模式对于企业发展也至关重要：“营销就像人的肠胃一样，好的产品就是优质的食物，只有肠胃运转良好，食物的营养才能输送到我们体内，延长我们的寿命。”

　　在企业发展不断转型升级的过程中，格力的营销方式也在酝酿变革。于是，“董明珠的店”应运而生。

　　从模式变迁中积蓄变革力量

　　“营销”是董明珠职业生涯的关键词。鲜有人知的是，“改革”才是董明珠成为“营销女王”的奥义所在。

　　时针拨转到1994年。彼时国内空调市场竞争激烈、缺乏规范经营体系，企业的命运往往维系在销售人员身上。董明珠放弃了年薪百万的销售红利，来到格力总部成为格力经营部部长。上任后，她改革了汇款制度，精简销售队伍，改变过去靠销售员包打天下的局面，建立起以诚信为根本的全新营销模式。

　　随后的1997年，行业竞争进一步加剧，大经销商为了抢占地盘大打价格战，甚至向厂家施压讲条件，严重影响了格力的市场营销网络。时任销售总经理的董明珠提出以利益为纽带，以格力品牌为旗帜，打造互利共赢的联合经营实体，格力第一家销售公司——湖北格力空调销售公司由此诞生。

　　统一渠道、网络、市场、服务，“区域销售公司”极大地推动了格力的突破发展，被称为“21世纪经济领域的全新营销模式”。

　　毫无疑问，在这场行业营销体系的大变革中，董明珠发挥了重要的主导、推动作用，也展现出营销女王的改革魄力。

　　在市场变化里探索全新模式

　　“董明珠的店”是销售女王的再一次营销变革。在这场变革中，企业的发展方向和创新基因是内生力，消费方式与消费需求的变化则是外推力。

　　当前，互联网已经全面渗入到人们的日常生活，从逛商场到刷网店，消费方式随着网络的发展悄然转变。截至2018年12月，我国网络购物的用户规模达6.1亿，较2017年增长14.4%。

　　但在消费方式转变的过程中，家用电器领域发展得相对缓慢。对于网购家电的品质和服务，消费者还有诸多疑虑和担心。与此同时，消费需求的多样化和多层化也逐渐显现出来。消费者对高端、精细、品质产品的需求越来越大，要求也越来越高。家电市场亟需一次优质品牌与新兴渠道的全面、彻底的融合。

　　在营销模式上，格力一直走在创新发展的前列。面对消费市场的变化，董明珠再次抓住时机，掀起了营销市场的又一次改革。“董明珠的店”将格力的完美品质与微店的便捷方式结合起来，消费者可以在微店里任意挑选格力的精美产品，享受与线下购物相同的格力高品质渠道服务，进一步拉近了品牌与消费者的距离。

　　未来已来，唯变不变。在消费市场的变迁中，董明珠秉持革新的精神，坚守消费者为中心的服务意识，正在以全新的营销改革，带消费者走进“董明珠的店”，走进营销新时代。

　　此“微店非彼”微店

　　相关业内人士向《财经天下》周刊表示，董明珠口中的“微店”不是开设在微店APP上的网上店铺，而是由格力自建的电商平台“格力分销商城”。在该商城上，格力员工有专属的店铺二维码，格力的“全员销售”活动也在这样的平台上进行。同时，“格力分销商城”的小程序入口无法通过微信搜素进入，只能通过格力员工分享的二维码才能进入商城。

　　据了解，格力电器“全员销售”活动是在2019年2月2日启动的。2019年春节期间，格力商城推出“春季超级推荐月”活动，员工在全员销售平台向朋友推荐格力优质产品。2月7日，格力电器工会连同格力电商管理部共同发起万人万店格力电火锅专项销售活动。

　　不过，随后“全员销售”模式就遭到了质疑，有消息称格力重启“全员销售”任务：每位员工年销售任务1万元，卖多有佣金奖励。随即，格力电器内部人士回应“这次内部确实实施了全员销售政策，但没有考核任务，卖得好会有奖励。网络上传言的‘1万元销售任务’是不存在的。”

　　“活动开启后，不少格力电器员工在朋友圈转发相关促销信息。”上述知情人士透露，这些员工在朋友圈里售卖的格力产品比市面上的同类产品大都便宜100多块钱，用户可以通过朋友圈的二维码扫码下单，员工则可以拿到相应提成，具体的提成比例不明。

　　《财经天下》周刊通过登录格力分销商城了解到，目前该商城上销售的主要包括空调、洗衣机、冰箱等产品。其中，在京东、天猫等电商平台显示无货的格力手机，在格力分销商城可以找到，且销售价低于市场价200-300元左右。

　　曾怒怼“90后开网店是国家隐患”

　　事实上，在此次大张旗鼓地让全体员工开网店之前，董明珠曾却一度反对年轻人开网店。

　　此前，董明珠在参加央视的一档探讨实体经济的节目中，对互联网渠道创业发表了自己的看法，称90后喜欢开网店是国家隐患，影响实体经济。

　　董明珠称：“90后不愿意去实体经济里工作，在家里开个网店，一个月赚一两千不用受约束，不用打考勤，这一代人对国家经济发展影响的是有隐患的，不仅仅是网店模式给实体经济带来冲击，它给整个社会都带来了冲击。”

　　与此前的豪言壮语相比，董明珠显然是言不符实了。按照董明珠“9万员工全体开网店卖货”的说法，以一名员工10000元的销售额来算，总体销售额将达到9亿元，这显然对有助于增加格力全年的营收提升。

　　2018年，董明珠曾在股东大会定下目标：到2023年，格力电器营收要达到6000亿元。根据格力电器刚刚发布的业绩预告，2018年格力电器预期营业总收入2000亿元-2010亿元，净利润为260亿元-270亿元，同比增长16%-21%。

　　如今距离2023年还剩5年时间，想要在5年时间实现总营收300%的增长，董明珠的压力是很大的。为了实现年营收6000亿元的目标，董明珠于2018年曾称要在营销模式和体制上进行大幅变革。如今看来，“格力分销商城”的全员销售不失为实现业绩增长的一个重要方式。毕竟，作为格力电器董事长的董明珠都亲自上阵了。

　　营销女王董明珠开微店的奥秘：在变迁中积蓄变革的力量。格力电器董事长董明珠在接受媒体采访时表示，为了能拉近消费者与企业的距离，格力现有的9万名员工都开设了个人网店，董明珠自己也开设了一个微店。她的个人网店在不到一个月的时间里，销售额就突破了200万元。